Leasing As A Service, pour migrer vers la location de biens d’équipements ou de logiciels

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Mercredi 3 Avril 2013

Constructeurs et distributeurs doivent aujourd'hui faire face à une forte demande du marché en besoin de financement des ventes. Cela tombe bien. Après avoir popularisé sa solution locative clés en main 100% software destinée aux éditeurs de logiciels adhérents du Syntec Numérique, le syndicat représentant les intérêts du secteur Logiciels et Services, ASF Consulting a étendu son offre avec une prestation sur mesure, Leasing As A Service. Celle-ci permet à tout constructeur, éditeur, distributeur… quel que soit son secteur d’activité (IT, bureautique, médical, industrie…) de proposer à ses clients une solution de location innovante lui permettant de financer ses ventes sur ses propres contrats.

Quel que soit leur domaine d’intervention, les nombreux professionnels qui doivent s’équiper, parfois lourdement, se tournent vers la location pour des raisons financières mais également techniques car elle permet de tirer parti de l’évolution technologique rapide des équipements. Généralement, les fournisseurs présentent à leurs clients une solution de leasing classique et non intégrée réalisée par une entreprise externe. Mais cela introduit un tiers dans la relation ! Tout comme certains constructeurs automobiles proposent leurs propres assurances sous leurs propres marques, ces fournisseurs peuvent à présent, par l’intermédiaire d’ASF Consulting, conserver l’intégralité de la relation client, tant en fourniture de solutions d’équipement qu’en prestations financières.

Particulièrement bien adapté aux clients finaux de type professions libérales, TPE, PME/PMI, collectivités locales et territoriales, Leasing As A Service prévoit un adossement du contrat de location
du fournisseur à un pool d’établissements financiers auprès desquels ASF Consulting a négocié des conditions privilégiées. Ainsi, grâce à ce dispositif, un fournisseur peut proposer l’utilisation de ses différents biens d’équipements, logiciels ou services moyennant une redevance, tout en encaissant immédiatement le produit total de sa vente.

De plus, comme le souligne Frédéric Astié, Président d’ASF Consulting « la marge qui est habituellement réalisée par une société de financement sur une affaire vient s'ajouter à celle du fournisseur de la solution ». L’avantage n’est pas seulement comptable, il est également commercial. Ce contrat de location signé du nom du fournisseur ou prestataire, sans intermédiaire, va lui permettre de valoriser sa relation client, sa marque et de protéger sa propriété intellectuelle : il conserve l’exclusivité de la relation commerciale et gère l’évolution des contrats. La location devient ainsi le prolongement naturel de son offre initiale, étendue et globalisée.

Bien évidemment, Leasing As A Service est une offre sur mesure : chaque contractant dispose d’un extranet dédié, il est accompagné dans le marketing de l’offre selon son orientation métier, les équipes commerciales et administratives reçoivent la ou les formations initiales nécessaires et bénéficient d’un suivi permanent.
MyLeasespace est un espace extranet entièrement personnalisé dédié au suivi de leurs demandes de financement et de leur portefeuille de contrats. Myleasespace utilise les outils de scoring des établissements financiers partenaires, ce qui en fait une plate forme unique très performante.

Hervé Maron, co-fondateur et Directeur Général d’ASF Consulting, le résume parfaitement  : « Notre solution locative présente de nombreux avantages – un acte de vente facilité par l’étalement de la dépense ; un contrat adapté incluant les services du fournisseur, le risque d'impayé qui est totalement transféré aux organismes financiers partenaires de notre solution. ». Comme tous contrats de location évolutive, ces actes doivent être refinancés auprès d’établissements financiers. Là encore, ASF a mis en place un dispositif performant. Pour maximiser les chances d’obtenir des acceptations, ce dernier a constitué un pool de plusieurs refinanceurs parmi lesquels figurent notamment GE Capital, Siemens Lease Services, Grenke, BNP Lease, Lixxbail et CIT.


Une offre largement convaincante et privilégiée

Deux ans après avoir été mise en place, la solution Leasing As A Service d’ASF Consulting a été bien accueillie par les adhérents de Syntec Numérique et auprès d’autres fournisseurs. « En 2012, nos clients ont mis en place pour 20 millions d’euros HT de contrats. Nous répondons en général aux sollicitations de nos clients en moins de 24 heures avec un taux d’acceptation des dossiers qui frôle les 80 % », indique Hervé Maron.

L’expérience du partenariat exclusif avec le Syntec Numérique, qui bien sûr se poursuit, a validé la formule Leasing As A Service sous sa déclinaison initiale Pack Location Éditeurs auprès de ses membres. De nouvelles initiatives dans le domaine sont en cours d’élaboration.

« Dans le passé, nous avions l’habitude d’associer notre offre à celle de leasers afin d’offrir une solution locative à nos clients, rappelle Christophe Rivière, président de l'éditeur Médiatime. Avec Pack Location Éditeur nous opérons seuls et conservons l’exclusivité de la relation commerciale avec nos clients. Ainsi, nous évitons à terme tout risque de conflits d’intérêts. ».

Et Thierry Lucotte, président de Cadware Systems, distributeur Solidworks, de conclure : « Poussés par nos clients, nous souhaitions nous orienter vers un mode locatif, la démarche paraissait complexe à mettre en œuvre. Avec Pack Location Éditeur, nous avons trouvé une solution clés en main, opérationnelle immédiatement. »