A lire sur: http://www.informatiquenews.fr/cloud-remet-en-cause-les-modes-ventes-5241
Dans le cloud, la tendance où chaque éditeur
propose des logiciels et des services à la demande, sur sa propre
infrastructure, en concurrence ouverte avec certains intégrateurs, ne
fait que croître.
Au début des offres de Cloud, chaque fournisseur expliquait son positionnement et ses offres bien précises sur un périmètre limité où intégrateurs et distributeurs avaient une place réservée. Mais à l’automne 2013, force est de constater que chaque fournisseur essaie d’agrandir son spectre d’intervention, quitte à vendre, pour certains, tout ce qui est possible dans leurs domaines.
Le succès d’opérateurs comme Amazon et Rackspace a fait réfléchir les grands fournisseurs de logiciels et de services. Les deux hébergeurs américains qui ont fait des outils Open source l’un des chevaux de bataille progressent de manière fulgurante. Et ce n’est pas sans remettre en cause les offres classiques de logiciels payants proposées par différents intégrateurs spécialisés. L’intégration verticale (logiciel, hardware, réseau) comme le pratique Google a fait des émules. Les éditeurs « classiques » sont en proie au doute. Pourquoi ne pas proposer « le One Stop Shopping » comme le font certains opérateurs internationaux ? Cette question a du être souvent soulevée dans la plupart des réunions d’administrateurs des éditeurs cotés en bourse.
L’exemple de VMware
VMware, l’annonce a été faite cette semaine, deviendra dans le monde entier à la fois un hébergeur et un revendeur de services. L’éditeur, synonyme de virtualisation, ne se contentera plus de revendre seulement ses logiciels. Il proposera aussi des magasins en ligne pour présenter d’autres applications, virtualisées selon le mode d’Appstore promu par Apple, Androïd (Google) et Microsoft, ces offres étant surtout connues pour les mobiles. De plus, la firme a annoncé qu’elle proposerait aux investisseurs de Datacenters des franchises sur l’ensemble de ses logiciels et services.
Un programme promu à la fois par l’éditeur en direct et ses partenaires.
On
retiendra l’offre de service, en particulier Horizon, pour la gestion
des postes clients en ligne surnommée DAAS pour « Desktop as a
service ». A l’heure où l’intérêt pour le renouvellement des parcs de pc
sous Windows est de plus en plus mince, le DAAS peut s’avérer une
solution trés économique. C’est une manière directe pour Vmware de
concurrencer Citrix et ses programmes de VDI mais aussi en partie
Microsoft et sa gestion des postes clients dans Windows Server 2012.
L’impact d’Horizon remet aussi en cause le bureau à la demande de
Microsoft, l’office 365, une offre qui concurrence de son coté Google
docs.
Si les offres de logiciels de bureautique, de CRM, de comptabilité ou de gestion commerciale selon une puissance à la demande ou à la durée (le time sharing des années 70 et 80) ne sont pas une nouveauté, leur disponibilité sur n’importe quel terminal, via Internet à des tarifs réduits a changé la donne. L’offre de logiciels à la demande accessibles par un simple navigateur a bouleversé le marché. C’est le cœur des nouvelles offres du Cloud et il remet en cause nos habitudes.
Les entreprises vont à petit pas vers le Cloud
Que l’on se réfère à Salesforce, ou à d’autres fournisseurs comme IBM avec son programme de smart Cloud, les offres jusque là proposées aux grandes entreprises se prolongent aussi dans le monde de la PME. Ce sont elles d’ailleurs qui sont le plus sensibles aux solutions qui évitent des investissements lourds et des compétences informatiques coûteuses. Les succès de solutions de stockage en ligne comme Dropbox , des outils simples utilisés par les services métiers, sont caractéristiques de l’évolution vers le cloud. La puissance informatique est devenue une ressource facile d’accès, ce qui crée des problèmes de sécurité mais surtout de gouvernance. Cette brèche ouverte dans les entreprises en dehors des services d’achats classiques remet aussi en cause les modes de ventes.
La plupart des acteurs du logiciel joue sur tous les tableaux et ce qui paraissait une mode passagère se généralise pour les services en ligne. Le mot d’ordre paraît être :« Il faut vendre par tous les moyens car les règles classiques nous liant à des intermédiaires ne correspondent plus à la réalité des achats sur Internet».Ceci explique que l’on trouve souvent dans des réponses à des appels d’offre, le même fournisseur, seul ou avec différents partenaires.
Chacun ouvre sa boutique de logiciel en ligne
Ainsi HP dans l’optique de ses nouvelles offres de réseaux virtuels s’est aussi lancé dans un « Appstore » désormais connu pour les réseaux virtualisées, une manière de créer un éco système où la firme peut étaler l’ensemble de ses prestations.
HP, désormais rejoint par Vmware, proposera ses services et ses logiciels en ligne comme beaucoup de ses partenaires et de ses clients opérateurs. Concurrencer ceux qui ont participé à votre succés n’était pas très courant il y a encore dix ans, mais en période de vaches maigres, la tentation de « shunter » les circuits classiques est forte.
De plus, lorsque ses concurrents directs multiplient les Datacenters, rester un simple vendeur de logiciels en mode classique via un réseau de spécialistes pourrait devenir une perspective limitée pour un éditeur. Depuis des lustres par exemple, Microsoft propose des services cloud, comme Office 365, tout comme Cisco, SAP ou HP. La coopétition (le fait d’être en compétition avec une firme avec laquelle on coopère parfois) s’élargit sans cesse, qu’il s’agisse des offres des intégrateurs face aux opérateurs de services ou des fabricants face aux intégrateurs. Pour les clients, de toute manière la présence d’un fournisseur capable de proposer tous les services est une preuve de savoir-faire et pour les intégrateurs, le possible support en ligne de l’éditeur une sécurité. Bref, il n’y a plus de chasse gardée et cela devrait profiter aux utilisateurs qui bénéficieront d’une compétition sur les prix. « La concurrence…, comme le disait Alan Greenspan, le président de la réserve fédérale aux débuts des année 90, un passionné d’informatique, ce n’est pas un jeu où les uns doivent démolir les autres, mais un processus dynamique qui ne fera que des gagnants. La « coopétition » oblige chaque concurrent à faire mieux que les autres, et pour cela à innover, à trouver des produits, des techniques, des procédés qui correspondent mieux aux attentes de la communauté des consommateurs ».
Dans le cloud, le discours du maestro de l’économie américaine, très critiqué à la fin de son mandat pour la crise des Subprimes, paraît avoir été parfaitement entendu.
Au début des offres de Cloud, chaque fournisseur expliquait son positionnement et ses offres bien précises sur un périmètre limité où intégrateurs et distributeurs avaient une place réservée. Mais à l’automne 2013, force est de constater que chaque fournisseur essaie d’agrandir son spectre d’intervention, quitte à vendre, pour certains, tout ce qui est possible dans leurs domaines.
Le succès d’opérateurs comme Amazon et Rackspace a fait réfléchir les grands fournisseurs de logiciels et de services. Les deux hébergeurs américains qui ont fait des outils Open source l’un des chevaux de bataille progressent de manière fulgurante. Et ce n’est pas sans remettre en cause les offres classiques de logiciels payants proposées par différents intégrateurs spécialisés. L’intégration verticale (logiciel, hardware, réseau) comme le pratique Google a fait des émules. Les éditeurs « classiques » sont en proie au doute. Pourquoi ne pas proposer « le One Stop Shopping » comme le font certains opérateurs internationaux ? Cette question a du être souvent soulevée dans la plupart des réunions d’administrateurs des éditeurs cotés en bourse.
L’exemple de VMware
VMware, l’annonce a été faite cette semaine, deviendra dans le monde entier à la fois un hébergeur et un revendeur de services. L’éditeur, synonyme de virtualisation, ne se contentera plus de revendre seulement ses logiciels. Il proposera aussi des magasins en ligne pour présenter d’autres applications, virtualisées selon le mode d’Appstore promu par Apple, Androïd (Google) et Microsoft, ces offres étant surtout connues pour les mobiles. De plus, la firme a annoncé qu’elle proposerait aux investisseurs de Datacenters des franchises sur l’ensemble de ses logiciels et services.
Un programme promu à la fois par l’éditeur en direct et ses partenaires.
On
retiendra l’offre de service, en particulier Horizon, pour la gestion
des postes clients en ligne surnommée DAAS pour « Desktop as a
service ». A l’heure où l’intérêt pour le renouvellement des parcs de pc
sous Windows est de plus en plus mince, le DAAS peut s’avérer une
solution trés économique. C’est une manière directe pour Vmware de
concurrencer Citrix et ses programmes de VDI mais aussi en partie
Microsoft et sa gestion des postes clients dans Windows Server 2012.
L’impact d’Horizon remet aussi en cause le bureau à la demande de
Microsoft, l’office 365, une offre qui concurrence de son coté Google
docs.Si les offres de logiciels de bureautique, de CRM, de comptabilité ou de gestion commerciale selon une puissance à la demande ou à la durée (le time sharing des années 70 et 80) ne sont pas une nouveauté, leur disponibilité sur n’importe quel terminal, via Internet à des tarifs réduits a changé la donne. L’offre de logiciels à la demande accessibles par un simple navigateur a bouleversé le marché. C’est le cœur des nouvelles offres du Cloud et il remet en cause nos habitudes.
Les entreprises vont à petit pas vers le Cloud
Que l’on se réfère à Salesforce, ou à d’autres fournisseurs comme IBM avec son programme de smart Cloud, les offres jusque là proposées aux grandes entreprises se prolongent aussi dans le monde de la PME. Ce sont elles d’ailleurs qui sont le plus sensibles aux solutions qui évitent des investissements lourds et des compétences informatiques coûteuses. Les succès de solutions de stockage en ligne comme Dropbox , des outils simples utilisés par les services métiers, sont caractéristiques de l’évolution vers le cloud. La puissance informatique est devenue une ressource facile d’accès, ce qui crée des problèmes de sécurité mais surtout de gouvernance. Cette brèche ouverte dans les entreprises en dehors des services d’achats classiques remet aussi en cause les modes de ventes.
La plupart des acteurs du logiciel joue sur tous les tableaux et ce qui paraissait une mode passagère se généralise pour les services en ligne. Le mot d’ordre paraît être :« Il faut vendre par tous les moyens car les règles classiques nous liant à des intermédiaires ne correspondent plus à la réalité des achats sur Internet».Ceci explique que l’on trouve souvent dans des réponses à des appels d’offre, le même fournisseur, seul ou avec différents partenaires.
Chacun ouvre sa boutique de logiciel en ligne
Ainsi HP dans l’optique de ses nouvelles offres de réseaux virtuels s’est aussi lancé dans un « Appstore » désormais connu pour les réseaux virtualisées, une manière de créer un éco système où la firme peut étaler l’ensemble de ses prestations.
HP, désormais rejoint par Vmware, proposera ses services et ses logiciels en ligne comme beaucoup de ses partenaires et de ses clients opérateurs. Concurrencer ceux qui ont participé à votre succés n’était pas très courant il y a encore dix ans, mais en période de vaches maigres, la tentation de « shunter » les circuits classiques est forte.
De plus, lorsque ses concurrents directs multiplient les Datacenters, rester un simple vendeur de logiciels en mode classique via un réseau de spécialistes pourrait devenir une perspective limitée pour un éditeur. Depuis des lustres par exemple, Microsoft propose des services cloud, comme Office 365, tout comme Cisco, SAP ou HP. La coopétition (le fait d’être en compétition avec une firme avec laquelle on coopère parfois) s’élargit sans cesse, qu’il s’agisse des offres des intégrateurs face aux opérateurs de services ou des fabricants face aux intégrateurs. Pour les clients, de toute manière la présence d’un fournisseur capable de proposer tous les services est une preuve de savoir-faire et pour les intégrateurs, le possible support en ligne de l’éditeur une sécurité. Bref, il n’y a plus de chasse gardée et cela devrait profiter aux utilisateurs qui bénéficieront d’une compétition sur les prix. « La concurrence…, comme le disait Alan Greenspan, le président de la réserve fédérale aux débuts des année 90, un passionné d’informatique, ce n’est pas un jeu où les uns doivent démolir les autres, mais un processus dynamique qui ne fera que des gagnants. La « coopétition » oblige chaque concurrent à faire mieux que les autres, et pour cela à innover, à trouver des produits, des techniques, des procédés qui correspondent mieux aux attentes de la communauté des consommateurs ».
Dans le cloud, le discours du maestro de l’économie américaine, très critiqué à la fin de son mandat pour la crise des Subprimes, paraît avoir été parfaitement entendu.
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