Diviser la facture mobile par deux, c'est l'objectif que s'est assigné Xavier Niel, le patron de Free. Bien que le marché soit devenu très concurrentiel en deux ans, le quatrième opérateur a, dans son jeu, plusieurs cartes pour faire mieux. Revue de détail.
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Des terminaux non subventionnés
En
choisissant de ne pas subventionner les smartphones de ses clients,
Free se donne les moyens de proposer des abonnements mensuels bien moins
chers que ses concurrents : de 5 euros de rabais pour les petits
forfaits, à 15 euros pour les formules d'abondance, estime Antoine
Pradayrol, d'Exane BNP Paribas. Cet analyste a calculé que les
opérateurs ne répercutaient pas entièrement les économies dont ils
bénéficiaient lorsqu'ils vendaient des abonnements sans terminal
(« SIM-only »). Par exemple, un client d'Orange ayant souscrit un
forfait Origami Star avec un iPhone 4 paie 51 euros par mois si l'on
soustrait les traites pour rembourser son téléphone. Par comparaison,
celui qui demande le même forfait en « SIM-only » doit verser 61 euros.
Cette différence de 10 euros peut donner des marges de manoeuvre à Free
Mobile.
Les mystères de l'accord d'itinérance 3G
En
2012, 25 % à 30 % des communications des abonnés Free Mobile devraient
rester sur son réseau, qui ne couvrira que le quart du territoire. Les
conditions financières posées par Orange pour lui prêter ses propres
antennes sont donc capitales. Mais à quel prix Free a-t-il acheté le
droit d'utiliser le réseau 3G d'Orange pour faire de l'Internet mobile ?
C'est l'un des secrets les mieux gardés chez les deux opérateurs. Free a
intérêt à verser une somme fixe chaque mois pour remplir à sa guise les
tuyaux. Mais il va probablement payer des prix indexés sur le trafic
effectif. Si la progressivité est faible, Free va pouvoir proposer
beaucoup d'Internet mobile à prix cassé.
Une surtaxe sur les appels entrants
Free
a demandé au régulateur de lui accorder une terminaison d'appel
entrante de 3,4 centimes par minute. S'il obtient gain de cause, à
chaque fois que les clients des autres opérateurs appelleront un abonné
Free Mobile, les autres opérateurs (Orange, SFR ou Bouygues) reverseront
cette somme à Free. A l'inverse, le tarif que paiera ce dernier pour
terminer ses appels chez les autres opérateurs sera, comme pour tout le
monde, de 1 centime. Un différentiel qui peut rapporter des millions.
Mais Henri Tcheng, associé chez BearingPoint, est dubitatif : « Je
crains que cela ne soit qu'une faible manne pour Free qui aura très peu
de clients au départ. De plus, le différentiel sera beaucoup plus faible
que celui dont a bénéficié Bouygues à ses débuts. »
Des coûts commerciaux très faibles
Il
n'y a que deux Freecenters en France à Rouen et à Troyes, et un
troisième est en préparation à Angers. En comparaison, France Télécom a
1.200 boutiques. Cela signifie des locaux en moins, mais aussi des
salaires, et surtout des commissions en moins.
Un réseau optimisé
Grâce
à l'accord d'itinérance avec Orange, le groupe pourrait bénéficier pour
pas cher du meilleur réseau de France : l'addition de celui d'Orange,
le mieux noté, et du sien propre. Il pourrait même être étoffé à moindre
coût par le Wifi communautaire des 4,5 millions de box Free. En
revanche, le réseau de fibre optique de Free ne constitue pas un
avantage. Le nouvel entrant va même payer très cher le raccordement de
ses antennes au réseau mobile d'Orange (« backhaul »).
Marger, mais pas trop
La
priorité pour Free est de transformer ses abonnés fixes en abonnés
mobiles avant qu'ils ne soient tentés par les offres « quadruple play »
de ses concurrents. Elle n'est donc pas d'atteindre leur niveau de marge
sur ce nouveau marché. Selon Exane BNP Paribas, Free pourrait proposer
une offre 5 heures, 2 gigaoctets de données pour 25 euros, ce qui lui
permettrait d'enregistrer une marge brute de 58 % dès 2015 et de 80 % en
2020. En comparaison, les historiques du mobile sont à plus de 85 %.
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