La position des revendeurs face à un marché en constante évolution

Publié le 17 Janvier 2012

Le modèle d’investissement des PME s’est radicalement transformé depuis la crise du crédit de 2008. Cette tendance résulte principalement des restrictions des dépenses et de la démocratisation des services cloud, représentant une alternative plus viable et plus économique aux infrastructures IT traditionnelles. C’est l’un des principaux enseignements du livre blanc commandité par Dell auprès de Foster MacCallum, et réalisé auprès de revendeurs IT au Royaume-Uni, en France et en Allemagne en septembre 2011.

Les revendeurs soulignent plus que jamais l’importance accordée par leurs clients PME aux relations entretenues avec leurs partenaires informatiques. Aussi, les revendeurs ont dû considérablement accroitre leur niveau d’engagement et de conseil fournis à leurs clients PME afin de ralentir la baisse de revenu. Les revendeurs s’efforcent de trouver des moyens efficaces de monétiser cette nouvelle forme d’échange entretenus avec leurs clients dans un souci de compression des coûts. De nombreux revendeurs notent également une tendance croissante chez leurs clients à vouloir maintenir leur infrastructure existante, parfois dépassée, plutôt que de la remplacer, créant ainsi de nouveaux obstacles à leur profitabilité.

Lorsqu’il leur a été demandé ce qu’elles attendent des revendeurs, les PME ont indiqué que le plus important, outre une offre de technologie de pointe, est de comprendre et d’être informées des nouvelles opportunités de marché. Elles attendent également de leur part qu’ils endossent un rôle de conseil sur la façon de transformer ces opportunités en sources de revenus, en particulier pour les services et le cloud.

Deux événements récents façonnent la manière dont les fournisseurs et leurs partenaires exercent leur activité. Tout d'abord, la crise a obligé les clients à redéfinir leurs priorités, ce qui les a amenés à revoir et à réajuster leurs dépenses. Ensuite, le Cloud a fait son entrée avec beaucoup d’éclat, promettant aux clients des changements radicaux très avantageux et aux fournisseurs de nouvelles opportunités de croissance.

Ces facteurs influencent la conversation avec le client. Les revendeurs ont la nette impression de redoubler d'efforts, sans pour autant enregistrer d'augmentation au niveau
du nombre d'opportunités commerciales. Les revendeurs connaissent leurs clients qui apprécient et estiment l'assistance qui leur est offerte. Y aurait-il une possibilité pour les
revendeurs d'augmenter leur chiffre d'affaires, en proposant aux clients des solutions qui leur permettraient d'optimiser le rendement de leur activité? Les clients souhaitent tirer pleinement profit de l'informatique pour favoriser leur activité professionnelle, mais se sentent parfois limités.

Pour répondre à ces contraintes, les fournisseurs de solutions technologiques doivent adopter une nouvelle approche, un nouveau langage et de meilleurs degrés d’analyses. « Dell s’engage à aider la communauté des revendeurs à mieux appréhender les changements qui s’opèrent actuellement sur le marché, commente Kathy Schneider, Directrice Marketing et Programmes Channel, Dell Europe. « Cette étude que nous avons commanditée montre que les clients PME ont plus que jamais besoin d’une valeur de conseil de la part de leurs revendeurs IT. Les revendeurs attendent quant à eux de la part des constructeurs, tels que Dell, des informations en amont et un cadre clair pour monétiser les nouvelles opportunités ».

Pour accéder au livre blanc de Dell : Un marché en constante évolution - la position des revendeurs

 

http://www.itrnews.com/articles/127752/position-revendeurs-face-marche-constante-evolution.html?key=862d53eea2c1d2fe