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19
NOV
2013
La conférence d'ouverture de Partner VIP 2013 était organisé autour d'un parterre de personnalités de l'IT
Forts de quelques années recul, les éditeurs s'accordent aujourd'hui sur le fait que le SaaS ne va pas régner à tous les étages de l'informatique d'entreprise. Une bonne nouvelle pour les revendeurs qui doivent encore s'adapter à la nouvelle donne créée par le cloud computing sur le marché du logiciel.
La troisième édition de Partner VIP a ouvert ses portes ce 19 novembre à Paris. Passage obligé de ce forum dédié aux solutions de cloud computing et à leur distribution, la conférence d'ouverture réunissait un parterre de personnalités rarement réunies autour d'une table ronde pour parler du SaaS et de ses modèles de distribution. Parmi elles figuraient notamment Patrick Bertrand, le DG France de Cegid, Antoine Henry, son homologue chez Sage, Laurent Dechaux, le dirigeant d'Oracle France, Vahé Torossian, le patron mondial de la distribution chez Microsoft, ou encore Christian Comtat, le directeur cloud computing chez IBM France. « Aujourd'hui, il n'y a plus de question à se poser sur le cloud. Il faut y aller. C'est une demande du marché qui va toucher l'ensemble de l'IT », lâche Laurent Dechaux. Est-ce à dire que le marché va s'orienter vers le 100% SaaS ? Antoine Henry n'y croit pas : « Nous proposons des offres 100% hébergées mais nous savons que les PME ne sont pas prêtes à tout porter dans le cloud. C'est pourquoi nous développons aussi des solutions hybrides qui permettent de coupler l'usage de logiciels on-premise et des services SaaS.» Un avis que partage largement Vahé Torossian de Microsoft pour qui le modèle hybride va perdurer pendant longtemps.
Les partenaires doivent développer des compétences métiers
Que cet usage mixte soit celui qui émerge aujourd'hui plutôt que celui du 100% SaaS est une bonne nouvelle, à la fois pour les forces de vente des éditeurs et pour les partenaires. Ces derniers disposent ainsi de plus de temps pour s'adapter à la revente de service SaaS tout en continuant de capitaliser sur la vente de logiciels on-premise à laquelle ils sont habitués. « Le SaaS change le modèle financier des revendeurs. Ils doivent investir et accepter que le retour sur investissement soit plus long », explique Christian Comtat. Chez Cegid, on tente de trouver des parades pour rendre l'entrée sur le marché du SaaS moins difficile pour la distribution : « Dans le cadre de la revente d'une solution SaaS sur des contrats pluriannuels, nous rémunérons mieux les revendeurs la première année », explique Patrick Bertand. Bien sûr, l'écueil financier n'est pas le seul que doivent franchir les partenaires pour entrer sur le marché du SaaS. « On ne vend pas du SaaS comme on vend du On-Premise », estime Vahé Torossian. « Les partenaires doivent acquérir plus de compétences en conseil autour de l'expertise métier des clients », estime Antoine Henry. L'arrivée du SaaS renforce en effet le rôle des directions métiers dans les choix des applicatifs. La DSI, elle, n'a plus le même rôle à jouer, notamment du point de vue de l'architecture qui supporte le fonctionnement d'un logiciel. En revanche, son rôle demeure pour les problématiques d'interaction entre un service SaaS et le reste du système d'information.
Le SaaS rend les clients moins volatiles
A écouter les représentants des éditeurs présents, plusieurs raisons expliquent l'intérêt qu'ont les revendeurs à se mettre au SaaS. D'une part, parce que les revenus dégagés par la vente de logiciels en mode hébergé sont plus intéressants pour les partenaires à long terme. D'autre part, parce que le SaaS ne semble pas cannibaliser les ventes de logiciels on-premise. « Le SaaS est un outil de conquête de nouveaux clients », assure Patrick Bertrand de Cegid. Autrement dit, les ventes qui sont faites ne concernent pas des clients qui migrent d'un logiciel on-premise vers le mode SaaS mais bien de tous nouveaux clients non équipés jusqu'ici. En outre, le fait de s'acquitter d'un loyer ne ferait courir aucun risque de voir les clients devenir plus volatiles. « Lorsqu'une entreprise fait le choix d'un ERP, c'est un choix structurant. Elle ne va pas en changer d'une année sur l'autre, d'autant que nos contrats sont pluriannuels, explique Patrick Bertrand. Nous avons constaté que le taux d'attrition [Ndlr : taux de déperdition affectant la base clients] est moins élevé pour les logiciels que nous commercialisons en SaaS que pour ceux commercialisés en mode licence. » « Le SaaS ne sera pas jetable si on peut l'enrichir, poursuit Christian Comtat d'IBM. Jusqu'ici, le SaaS répondait à un besoin de nouveaux usages. Désormais, nous entrons dans une nouvelle ère où les possibilités d'enrichissement des applications vont aussi beaucoup compter. La semaine dernière, IBM a annoncé l'API Watson pour permettre aux applications hébergées d'intégrer des fonctions de big data. C'est ce type d'enrichissement qui va pérenniser l'usage des logiciels dans le cloud. »
Les partenaires doivent développer des compétences métiers
Que cet usage mixte soit celui qui émerge aujourd'hui plutôt que celui du 100% SaaS est une bonne nouvelle, à la fois pour les forces de vente des éditeurs et pour les partenaires. Ces derniers disposent ainsi de plus de temps pour s'adapter à la revente de service SaaS tout en continuant de capitaliser sur la vente de logiciels on-premise à laquelle ils sont habitués. « Le SaaS change le modèle financier des revendeurs. Ils doivent investir et accepter que le retour sur investissement soit plus long », explique Christian Comtat. Chez Cegid, on tente de trouver des parades pour rendre l'entrée sur le marché du SaaS moins difficile pour la distribution : « Dans le cadre de la revente d'une solution SaaS sur des contrats pluriannuels, nous rémunérons mieux les revendeurs la première année », explique Patrick Bertand. Bien sûr, l'écueil financier n'est pas le seul que doivent franchir les partenaires pour entrer sur le marché du SaaS. « On ne vend pas du SaaS comme on vend du On-Premise », estime Vahé Torossian. « Les partenaires doivent acquérir plus de compétences en conseil autour de l'expertise métier des clients », estime Antoine Henry. L'arrivée du SaaS renforce en effet le rôle des directions métiers dans les choix des applicatifs. La DSI, elle, n'a plus le même rôle à jouer, notamment du point de vue de l'architecture qui supporte le fonctionnement d'un logiciel. En revanche, son rôle demeure pour les problématiques d'interaction entre un service SaaS et le reste du système d'information.
Le SaaS rend les clients moins volatiles
A écouter les représentants des éditeurs présents, plusieurs raisons expliquent l'intérêt qu'ont les revendeurs à se mettre au SaaS. D'une part, parce que les revenus dégagés par la vente de logiciels en mode hébergé sont plus intéressants pour les partenaires à long terme. D'autre part, parce que le SaaS ne semble pas cannibaliser les ventes de logiciels on-premise. « Le SaaS est un outil de conquête de nouveaux clients », assure Patrick Bertrand de Cegid. Autrement dit, les ventes qui sont faites ne concernent pas des clients qui migrent d'un logiciel on-premise vers le mode SaaS mais bien de tous nouveaux clients non équipés jusqu'ici. En outre, le fait de s'acquitter d'un loyer ne ferait courir aucun risque de voir les clients devenir plus volatiles. « Lorsqu'une entreprise fait le choix d'un ERP, c'est un choix structurant. Elle ne va pas en changer d'une année sur l'autre, d'autant que nos contrats sont pluriannuels, explique Patrick Bertrand. Nous avons constaté que le taux d'attrition [Ndlr : taux de déperdition affectant la base clients] est moins élevé pour les logiciels que nous commercialisons en SaaS que pour ceux commercialisés en mode licence. » « Le SaaS ne sera pas jetable si on peut l'enrichir, poursuit Christian Comtat d'IBM. Jusqu'ici, le SaaS répondait à un besoin de nouveaux usages. Désormais, nous entrons dans une nouvelle ère où les possibilités d'enrichissement des applications vont aussi beaucoup compter. La semaine dernière, IBM a annoncé l'API Watson pour permettre aux applications hébergées d'intégrer des fonctions de big data. C'est ce type d'enrichissement qui va pérenniser l'usage des logiciels dans le cloud. »
Par Fabrice Alessi
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