02 décembre 2011 | Développement
En dehors de leurs commerciaux et des points de vente, les entreprises du BtoB utilisent de plus en plus d’autres canaux, comme internet.
Le développement de
stratégie « multicanal » dans les entreprises grand public s’applique
aussi au monde du BtoB. C’est ce que tend à démontrer une étude lancée
par le cabinet conseil Keyrus Management associé à l’éditeur Hybris
Software.
Dans ce « 1er baromètre du commerce multicanal BtoB », les deux sociétés ont interrogé 100 entreprises BtoB de tous secteurs ayant un site internet. Premier résultat marquant, 40 % d’entre elles proposent déjà un système de commande en ligne. Certes, la part des sites reste encore modeste puisqu’internet ne représente encore que 5 % du chiffre d’affaires total en moyenne. Mais en y ajoutant l’EDI (échanges de données informatisées) et les call-center, on obtient 17 % de ventes réalisées à distance.
Résultat plus surprenant, 72 % des sondés déclarent ne connaître aucun frein pour développer les nouveaux canaux. Selon Keyrus Management, « pour ces entreprises, la conduite du projet multicanal ne pose effectivement pas de problème. C’est devenu une obligation. En revanche, c’est dans son déploiement en interne et vers les e-clients qu’il peut y avoir des difficultés ».
Sur les deux prochaines années, trois grands enjeux se détachent pour les entreprises interrogées. Pour 65 % d’entre elles, le dispositif multicanal doit encore être amélioré (organisation, impact, contribution aux ventes). Un tiers des sondés ont, par ailleurs, un projet de refonte de plateforme web pour renforcer les services en ligne et 13 % envisagent de développer leur présence sur mobile. Des problématiques proches de celles des entreprises orientées grand public.
Dans ce « 1er baromètre du commerce multicanal BtoB », les deux sociétés ont interrogé 100 entreprises BtoB de tous secteurs ayant un site internet. Premier résultat marquant, 40 % d’entre elles proposent déjà un système de commande en ligne. Certes, la part des sites reste encore modeste puisqu’internet ne représente encore que 5 % du chiffre d’affaires total en moyenne. Mais en y ajoutant l’EDI (échanges de données informatisées) et les call-center, on obtient 17 % de ventes réalisées à distance.
Résultat plus surprenant, 72 % des sondés déclarent ne connaître aucun frein pour développer les nouveaux canaux. Selon Keyrus Management, « pour ces entreprises, la conduite du projet multicanal ne pose effectivement pas de problème. C’est devenu une obligation. En revanche, c’est dans son déploiement en interne et vers les e-clients qu’il peut y avoir des difficultés ».
Sur les deux prochaines années, trois grands enjeux se détachent pour les entreprises interrogées. Pour 65 % d’entre elles, le dispositif multicanal doit encore être amélioré (organisation, impact, contribution aux ventes). Un tiers des sondés ont, par ailleurs, un projet de refonte de plateforme web pour renforcer les services en ligne et 13 % envisagent de développer leur présence sur mobile. Des problématiques proches de celles des entreprises orientées grand public.
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