Le catalogue papier n'est pas encore amené à disparaître

Publié le 18 octobre 2011 ,  A propos de... L'Atelier BNP Paribas - Paris

Alors que de plus en plus d'entreprises s'adressent à leurs clients via le web et le mobile, le format papier reste un moyen tangible de toucher les clients et qui doit s'intégrer à une stratégie multi-canale.

Si les entreprises de vente à distance ont tout à gagner à peaufiner leur présence web et mobile, elles ne doivent pas pour autant négliger les autres canaux de communication, comme le fameux catalogue papier. Voilà l'une des tendances dégagées à l'occasion du salon VAD e-commerce, qui se tient actuellement à Lille. "Cela nous permet de créer un univers, un rêve que nous n'arrivons pas encore à reproduire sur nos sites", explique ainsi à L'Atelier Marie-Françoise Kerhuel, présidente de Linvosges et Françoise Saget. "Les gens gardent un certain attrait pour ce modèle, notamment dans des secteurs comme l'habillement ou la décoration". D'autant que le catalogue offrirait un taux de fidélisation trois fois supérieur aux relances par mail ou aux bannières publicitaires.

Un compromis : le catalogue numérique

Du coup, certaines marques adoptent elles un compromis comme le catalogue numérique, feuilletable en ligne et moins cher à produire. Reste qu'il n'est pas pour autant un passage obligatoire pour le commerçant : dans certains secteurs de vente, il est ainsi devenu obsolète ou accessoire. D'où la nécessité de bien identifier quel canal sera le plus avantageux dans sa stratégie et à quel moment l'utiliser. "L'annonceur pense toujours qu'il doit solliciter le client en permanence sur l'ensemble des canaux", poursuit Marie-Françoise Kerhuel. "Cela peut créer un trop plein d'informations, comme lorsque vous êtes inondés de prospectus dans votre boîte aux lettres. Il est nécessaire de trouver le mode de communication qui convient le mieux à chaque consommateur".

Personnaliser en fonction de sa cibler

L'essentiel étant, comme toujours, de construire un lien privilégié avec l'utilisateur, pour savoir ce qu'il attend de chaque marque. "Même sur Internet, les gens ne sont pas forcément à la recherche de la dernière appli. Ils veulent souvent des informations beaucoup plus basiques comme la conversion de ses points de fidélité ou les conditions de livraison", note la responsable. "Le progrès technologique ne doit pas nous rendre paresseux et nous faire passer à côté de la relation client".


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